这样的一种情况下宁愿选择“损人不利己”也要拒绝合作共赢

  从合作共赢上来看，两人都不坦白是最优策略。但仔细推敲，这一选项却经不起考验。两名囚徒都会经历同样的心理困境：如果我不坦白，但对方有可能选择坦白。因为这样导致的结果是坦白的人会直接释放，我便会承担重判15年的风险。

  竞争激烈的商业世界里，企业之间的博弈比比皆是。很多时候，合作共赢并不会成为他们的最优选项。从表面上看，他们甚至会作出看似“损人不利己”的决定。这样一个时间段，明智的商务人士一定会透过表面，看清自己和对方是否陷入了“囚徒困境”。

  假设甲乙两家公司同为研究人工智能的科技公司。两家公司都生产出了一款智能机器人，准备共同出资教育市场。经多次沟通调研，预计如果甲乙双方分别投入5000万，预计会为每个公司带来一亿销售额，除去成本，甲乙公司各赚5000万；如果一方公司单独投资5000万，可能只能收入2500万，亏损2500万，但另一方可通过它的宣传搭个便车，赚3000万；如果甲乙两家都不投入，则不赚不赔。

  以上是战略投资合作上常见的现象。依照共赢原则，双方一同投资5000万是最优选项。但事实上，当利益的天平不够牢靠结实时，很难达到预想中的平衡和公平，博弈的双方就会陷入“囚徒困境”。

  甲方公司的老板非常有可能在私下里琢磨：如果我一分钱不投，就能净赚3000万，在对方亏损2500万元气大伤的同时，再加大力度，垄断市场。反过来，乙方的老板也会秉持同样的想法。而这种情况就会导致两家公司“我不投入，你不投入”、“敌不动，我不动”，双方都不行动的尴尬的平衡状态。

  这种在一个策略组合上，任何参与人单独改变策略，都不会得到好处的现象，就是经济学上著名的“纳什均衡”。

  “纳什均衡”是由美国著名数学家，1994年诺贝尔经济学奖获得者约翰·纳什提出的经典理论。荣获2002年奥斯卡最佳影片的《美丽心灵》，正是根据约翰·纳什的生平故事改编而成，可见其对社会的重大贡献。

  以上案例中，甲乙公司博弈后陷入了“囚徒困境”，造成了都不投入的稳定状况，就是一个商业上典型的“纳什均衡”，而且是一个坏的“纳什均衡”。

  那么，该怎么样对僵持的现在的状况进行破冰，将坏的“纳什均衡”，转变成好的“纳什均衡”？

  这个问题的重点是制度设计。商务人士在做决策的时候，先将坏的“纳什均衡”考虑进去，力求让制度设计更为完善。就甲乙双方公司的案例来说，只要在双方的合作条款中加上一条“如果有一方不投入，必须赔偿另一方5000万”，难题便迎刃而解。这样一个时间段，无论是哪家公司，都会投入资金。

  现代商业现象里，淘宝建立的支付宝就是将坏的“纳什均衡”变成了一个好的“纳什均衡”的经典例子。

  如果没有支付宝，卖家在网上卖货，发货后会担心对方不付款；而买家在网上选货，付款后担心卖家不发货。如此便形成了谁先行动谁吃亏的坏的“纳什均衡”。而第三方介入平台支付宝，同时满足了买家和卖家的利益，将前者变成了好的“纳什均衡”。

  商业世界里，合作共赢的基础和本质是利益，利益的原则是公正和均衡。精英商务人士深知：只有好的“纳什均衡”，才能构成合作共赢的必要条件。百年泸州老窖窖龄酒，严守“窖龄老、酒才好”的传统酿酒原则，打造一款高品质的浓香白酒，只为助力精英商务人士洞察商业奥秘，成就非凡事业。